PREISGESTALTUNG bei Ferienwohnungen

Von Patrick Rösler,
Geschäftsführer Silberberg GmbH Montafon

Die Festlegung der Preise ist eine schwierige und zugleich unglaublich wichtige Entscheidung für den Gastgeber, hängt daran doch der wirtschaftliche Erfolg der Vermietung insgesamt.

Sehr oft orientieren sich Preise an den Mitbewerbern vor Ort oder sind dadurch geleitet, dass der Maxime „wir haben auch Gäste, nicht nur der Nachbar“ gefolgt wird. Beides ist nicht das Ziel der Preisgestaltung. Die Vermietung soll ja Spaß machen und dazu gehört auch, dass auf dem Konto wirklich etwas übrig bleibt am Ende. Und das geht nicht immer Hand in Hand mit einer Vollauslastung. Die Überlegungen zum Pricing richten sich in erster Linie nach dem Markt und in zweiter Linie nach den Kosten. 

Einflüsse des Marktes auf den Preis

Im Grundsatz kann und sollte der Vermieter den Preis abschöpfen, den der Markt und damit der Gast (gerade noch) zu zahlen bereit ist. Für die Bestimmung der Höhe des Preises kommt es entscheidend auf das Produkt an und zu welchem Zeitraum dies angeboten wird. In aller erster Linie bestimmt sich der Preis also nach den jeweiligen Marktgegebenheiten.

Wie bei Immobilien allgemein üblich, ist auch bei einer Ferienwohnung die Lage dafür mitentscheidend, welcher Preis der Gast zu zahlen bereit ist. Liegt die Ferienwohnung am Lift, geht sogar direkt Ski-IN und Ski-OUT, nur eines von beidem oder gibt es immerhin eine vernünftige Skibusverbindung? Im Winter ist das Lagekriterium ein anderes als im Sommer. Im Winter zählt auch die Sicherheit, möglichst ohne Schneeketten anreisen zu können, im Sommer spielt dies keine Rolle, hier spielt eher eine Rolle, ob die Aussicht gut und die Lage ruhig ist. Wobei hier natürlich jeder Gast seine individuellen Präferenzen hat, bei der Preisgestaltung überlegen wir nur, was die Masse der Gäste wohl präferiert.

Neben der Lage ist bei einer Ferienwohnung auch die Ausstattung für den Gast sehr wichtig. Das alte Sofa der Oma und die immer noch ganz tollen Möbel aus den 70ern werden weniger Gäste ansprechen als eine modern-heimelige Einrichtung in einem klaren, hellen und freundlichen Stil. In aller Regel wird ein gut saniertes original Montafoner Haus bei uns im Montafon einen höheren Preis erzielen als eine gleich große Wohnung in einem modernen Beton-Flachdach-Haus. Wer mit Sonderausstattungen wie Schwimmbad, Sauna, Infrarotkabine etc. punkten kann, wird regelmäßig einen höheren Preis durchsetzen. Das gilt auch, wenn Haustiere erlaubt sind, Kinderbetten und Kinderstühle zur Verfügung stehen oder wenn zu (fast) jedem Doppelzimmer ein eigenes Bad zugeordnet werden kann.

Zum Thema Ausstattung passt das Thema Nebenkosten. Im Markt ist inzwischen üblich, dass keine Extraentgelte für Bettwäsche, Handtücher, Saunabenutzung, Strom, WLAN, Müll etc. mehr verlangt werden. Für die Gästetaxe, welche die Gemeinde vorschreibt, ist dies noch anders, auch die Endreinigung wird bei Ferienwohnungen durchgängig akzeptiert. Aufgrund der zunehmenden Elektroautos werden die Kosten für das Laden dieser Kfz über eine Wallbox oder pauschal separat abgerechnet werden können. Zu beachten ist auch, dass dem Gast aus rechtlichen Gründen ein Endpreis in Angebot und Buchungsvertrag genannt werden muss, später können keine “Überraschungskosten” für Leistungen, die versprochen wurden, mehr dazugerechnet werden.   

Letztlich ist der Zeitpunkt der Vermietung die größte Variable in der Gestaltung eines sinnvollen Marktpreises. Diese richtet sich 1:1 nach der Nachfrage. Während den Hauptsaisonen im Sommer und Winter lässt sich ein höherer Preis durchsetzen als in der Nebensaison, wenn die Bergbahnen nicht oder nur sehr eingeschränkt fahren. Sind Schulferien im Frühjahr oder Sommer, lässt sich wiederum ein höherer Preis erzielen als ohne Schulferien. Die Höchstzeiten im Winter (Weihnachten, Silvester, Februarferienwochen) können mit einem sehr deutlichen Preisaufschlag versehen werden. In dieser Winterhöchstsaison wird der Preis ohne weiteres mehr als doppelt (oder sogar dreifach, wenn die Lage zum Winter passt, siehe oben) so hoch sein können als in der Nebensaison.

Ein weiteres Kriterium für die Preisbildung ist die Dauer des Aufenthaltes. Gäste, die nur 2 oder 3 Nächte bleiben können, stört es in der Regel nicht, wenn die Übernachtung teurer ist. Sie haben wenig Zeit, aber Geld, also kann hier ohne Bedenken ein Kurzaufenthaltszuschlag verlangt werden. Zu überlegen ist, ob Gästen, die dann 10 oder 14 Tage bleiben, ein Rabatt eingeräumt wird, um einen Anreiz für längere Aufenthalte zu bieten.

Werden einzelne Positionen getrennt berechnet, wie z.B. die Endreinigung, muss auch deren Festlegung in erster Linie unter Marktgesichtspunkten vorgenommen werden. Die Frage ist also auch hier, was der Gast zu zahlen bereit ist. Die Endreinigung als einmaliger Entgeltbestandteil trifft natürlich Kurzaufenthaltsgäste deutlich mehr, so dass auch damit eine Steuerung vorgenommen werden kann. Die Höhe der Endreinigung orientiert sich an der Größe des Objekts und der Anzahl an Badezimmern, das kann der Gast nachvollziehen. Ob der Preis für die Endreinigung auch die Kosten dafür deckt, ist zweitrangig. Es geht immer darum, den Preis und damit die Erlöse insgesamt zu betrachten.

Letztlich wird der Markt eine jährliche Preisanpassung verkraften. Dies gilt vor allem dann, wenn Ihr an der Ferienwohnung immer wieder etwas verbessert oder auf einen neuen Stand bringt. Es müssen nicht immer alle Saisonzeiten erhöht werden, dennoch sollte kontinuierlich eine Preisanpassung vorgenommen werden in den Zeiten und bei den Bedingungen, welche der Gast ohne Probleme kauft, die also schnell ausgebucht waren. Das ist besser als eine hohe Preisanpassung alle 5 Jahre, der Gast gewöhnt sich eher an kleine Schritte. Und das gilt insbesondere auch für Stammgäste. Sind diese nicht (mehr) bereit, den Preis zu entrichten, der aufgerufen wird, sind sie vermutlich in der falschen Unterkunft und Ihr findet ohne Probleme neue (Stamm)Gäste.

Einflüsse der Kosten auf den Preis

Untergrenze des Preises sind die Kosten. Natürlich dürfen die Kosten nur so hoch sein, dass sie unter dem Preis liegen und auch etwas „übrigbleibt“, der Gewinn. Die Betriebswirtschaft unterscheidet zwischen variablen und fixen Kosten.

Variable Kosten sind alle Kosten, die dann anfallen, wenn der Gast anreist, sie hängen direkt von der Leistungserbringung ab. Dazu gehören: Energiekosten, Wasserkosten, Wareneinsatz für Frühstück, Seife, Anreisegeschenk, Kosten für die Wohnungsübergabe, Reinigung der Wäsche, Reinigung der Wohnung etc. Natürlich gehören auch die Gästetaxe und der Tourismusbeitrag zu den variablen Kosten.

Fixkosten sind dagegen Kosten, die unabhängig vom beherbergten Gast immer anfallen und laufen. Dazu gehören die Abschreibung auf das Gebäude und die Einrichtung, Kreditzinsen, Versicherung für das Gebäude, Marketingbeitrag für Montafon Tourismus etc.

Die variablen Kosten müssen immer 100% gedeckt sein, sonst lässt man die Wohnung besser leer stehen, denn die Nichtvermietung wäre dann billiger. Sobald der Gast mehr als die variablen Kosten bezahlt, spricht man davon, dass er einen Deckungsbeitrag leistet. Er bezahlt also die variablen Kosten, die er auslöst und zumindest einen Teil der Fixkosten, die (ja eh) anfallen. Übers Jahr betrachtet reicht es natürlich nicht, nur einen Teil der Fixkosten bezahlt zu erhalten. Alle Gäste in Summe müssen die fixen und variablen Kosten decken und dazu einen Gewinnaufschlag bezahlen. Dies kann mit saisonalem Pricing (siehe oben) sehr gut unterstützt werden. Der Überschuss von den Einnahmen über die Ausgaben (Kosten) wiederum muss ja versteuert werden (Einkommensteuer), bevor der Gewinn nach Steuern am Ende übrigbleibt.

Schlussbetrachtung

Traut Euch also, mit den Preisen zu experimentieren, bis Ihr das Optimum erreicht habt. Das geht einige Saisonen, bis das optimal läuft und auch später gibt es immer wieder Einflüsse, welche Preisänderungen nach sich ziehen werden.

Abschließend ist natürlich zu konstatieren, dass es sich hier um eine reine betriebswirtschaftliche Betrachtung handelt. Sollte jemand der Ansicht sein, er wolle für Familien billiger anbieten oder auch Stammgäste bevorzugen, kann er dies natürlich tun. Es empfiehlt sich aber dringend, eine reale Preisbetrachtung zu machen und genau zu kalkulieren, was dann an Nachlass “verschenkt“ wird.

Bei Fragen zum Thema sprecht uns gerne an.